5月15日，周六晚上八點(diǎn)，今日資本徐新成了幾萬人同時(shí)關(guān)注的焦點(diǎn)。

這一次，她吸引人們目光的不是疫情之下如何在微信群團(tuán)面包，而是一場干貨滿滿的直播訪談。

5月20日，南京大學(xué)即將迎來120周年華誕，南京大學(xué)校友總會(huì)近期組織了校友系列訪談。徐新是南京大學(xué)的杰出校友，1988年畢業(yè)于南京大學(xué)外語系。所以，徐新作為壓軸嘉賓，通過視頻直播的方式接受了訪談。

在這場一多小時(shí)的對(duì)話中，徐新先是回顧了自己在南京大學(xué)的青春歲月和難忘的經(jīng)歷。

她提到，在南大有兩段經(jīng)歷最難忘：其一是，她第一次談戀愛，主動(dòng)向?qū)Ψ奖戆?，卻遭到了拒絕。之后，她發(fā)奮讀書，第一次考了班級(jí)第一。

還有一個(gè)讓她難忘的經(jīng)歷是，大二暑假，她用2個(gè)月的時(shí)間勤工儉學(xué)——幫一個(gè)老外做翻譯。最后她不僅賺到了人生第一桶金——50港幣，還學(xué)到了很多東西。

作為風(fēng)投界女王，在這場直播中，最受關(guān)注的還是徐新對(duì)于如何做投資、如何抓風(fēng)口、如何看人工智能、社區(qū)團(tuán)購、制造業(yè)數(shù)字化等問題的干貨分享。

她曾成功投出京東、美團(tuán)、益豐大藥房等知名項(xiàng)目，也獲得了超額回報(bào)。在她最成功的投資案例京東身上，她做對(duì)了哪些改變一生的重要決策？

她自稱比其它機(jī)構(gòu)更早下注社區(qū)團(tuán)購。興盛優(yōu)選是今日資本在社區(qū)團(tuán)購領(lǐng)域的一個(gè)代表案例。他們?cè)趺纯瓷鐓^(qū)團(tuán)購的未來？平時(shí)又是如何捕捉風(fēng)口的？

但是，徐新也錯(cuò)過了字節(jié)跳動(dòng)、拼多多。為什么會(huì)錯(cuò)過，以及她從這些失敗中學(xué)到了什么？

在這場訪談中，針對(duì)諸如以上這些問題，徐新一如既往地心直口快，無論成功的經(jīng)驗(yàn)還是失敗的教訓(xùn)，她都侃侃而談，在這次直播訪談中分享了諸多干貨。

好看商業(yè)觀看后受益匪淺，我們從中做了精選，并整理成文字，分享給更多需要的讀者，希望對(duì)你們有幫助。

01

AI時(shí)代來臨，中國靠什么彎道超車

如果你問我，未來20年能夠改變世界的是什么？那就是人工智能。

我們投資早期高科技項(xiàng)目比較多，最近投的幾個(gè)主題都是圍繞人工智能。我們能夠深深感受到它對(duì)我們的生活、對(duì)未來的改變。

比如我們投的跨境電商、機(jī)器人，電動(dòng)車跟無人駕駛，其實(shí)背后的核心邏輯就是一個(gè)：人工智能

如果把人工智能細(xì)分一下，（中國）怎么才能在這個(gè)時(shí)代彎道超車？

要看三個(gè)能力：一個(gè)是算力，一個(gè)是算法，還有一個(gè)是數(shù)據(jù)量。

首先數(shù)據(jù)量我們是不缺的，因?yàn)槲覀內(nèi)丝诙?，場景多，所以?shù)據(jù)量在我們手上。

算力其實(shí)就是芯片，芯片這方面我們已經(jīng)開始看到了曙光。

我們也投了一位（南大）校友（余凱），地平線。可以感覺到，再給我們一些時(shí)間，我們的算力會(huì)越來越強(qiáng)。

現(xiàn)在我們芯片已經(jīng)到了5nm的芯片設(shè)計(jì)能力，可能再過3年，14nm的foundry也能做出來。這兩個(gè)做出來，我覺得我們?cè)谒懔ι鲜菦]有什么問題的。

接下來就是算法，算法究竟是什么？它有20%其實(shí)就是找到一個(gè)核心技術(shù)上的突破，還有80%是不斷地訓(xùn)練數(shù)據(jù)。在這方面，我們國家也是有優(yōu)勢的。

所以，我們覺得在AI時(shí)代來臨的時(shí)候，中國是有機(jī)會(huì)彎道超車的。我們?cè)谌四樧R(shí)別、電動(dòng)車無人駕駛各方面其實(shí)做得都不錯(cuò)了。

我特別希望我們南大能夠走在時(shí)代的前列，把這個(gè)專業(yè)做好，把優(yōu)秀的人才和優(yōu)秀的老師全部吸納進(jìn)來，做強(qiáng)做大。

02

從自己犯的錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)

我們風(fēng)投其實(shí)是靠眼光賺錢的。要在很短的時(shí)間內(nèi)學(xué)會(huì)一個(gè)行業(yè)，人家可能干了幾十年，我們可能兩三個(gè)月的時(shí)間就要做決策了。

如何習(xí)得認(rèn)知，怎么提高對(duì)每個(gè)行業(yè)的認(rèn)識(shí)？我在這個(gè)行業(yè)做了26年了，我是從自己犯的錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)的。

我犯的第一個(gè)最大的錯(cuò)誤是什么呢？偉大的公司拿的時(shí)間不夠長。

基金的周期是有限的，最長的也就12年。這樣就不能賺到巴菲特所說的“時(shí)間的復(fù)利”。

解決這個(gè)問題的方法很簡單：我們一勞永逸地做了一個(gè)28年的基金。這樣，偉大的公司我們就可以一直拿著。

我們犯的第二個(gè)最大的錯(cuò)誤是什么呢？是只見樹木不見森林，去看一家公司，就愛上這家公司了。等把錢給完，心就開始往下沉了；但是錢已經(jīng)給了，太晚了。

我們?cè)趺床拍芗瓤吹綐淠居挚吹缴帜兀?/span>

我們的解決方法是三段論：第一，要研究贏家的法則，研究偉大的公司長啥樣。第二，要對(duì)消費(fèi)者深度洞察。第三，把有生命力的每一棵樹都看一下，等看到了足夠多的樹，你心里就有一個(gè)森林。

首先，怎么研究贏家法則？

我覺得要研究贏家，研究歷史。我們很早就投了京東，投了很多零售（案例），都挺成功的。

好的地方是，我們比別人更早地看到了生鮮電商春天的來臨。我們比別人早投了12-18個(gè)月。

為什么我們能比別人看到的更早呢？是因?yàn)槲覀儼蚜闶鄣内A家都研究透了。

我們把所有零售行業(yè)那些偉大的創(chuàng)始人的傳記都全部看了。把他的年報(bào)全部看了。從亞馬遜到沃爾瑪?shù)?costco，到7-11等，全部都看了。

零售，它是一個(gè)渠道，還有一個(gè)是品牌。品牌跟渠道的博弈之中，誰會(huì)贏？就像可口可樂跟沃爾瑪去pk，誰牛？

我們相信品牌的力量，相信復(fù)合增長的力量。那么，品牌它怎么才能有力量呢？

我們覺得它要能控制三件事：控制自己的產(chǎn)品，控制自己的渠道，控制消費(fèi)者的心智。

怎么控制消費(fèi)者的心智呢？

看了這么多研究，我們感覺一定要密集開店。你要讓這個(gè)城市里面20%的人口天天看到你。你就開始變成了品牌。當(dāng)50%的人天天看到你，那你就是很牛的品牌了。

就像當(dāng)你喝咖啡的時(shí)候，你會(huì)想到誰？costa也好，星巴克也好，他們是世界上最好喝的咖啡么？肯定不是。人們?yōu)槭裁磿?huì)想到他們，因?yàn)樾前涂说牡觊_的到處都是。

所以，密集開店，讓20%的人天天看到你，這是做成品牌的很重要的一點(diǎn)。

為什么我們看到了生鮮？因?yàn)樯r這個(gè)賽道太大了。但是互聯(lián)網(wǎng)的滲透率又很低。所以，我們就投了好多家。這是我們好的經(jīng)驗(yàn)。

03

錯(cuò)過黃崢、張一鳴，學(xué)到了什么？

當(dāng)然我們也有失敗的教訓(xùn)。

當(dāng)我第一次見到張一鳴的時(shí)候，他就要價(jià)70億美金。我一聽就嚇了一跳，因?yàn)槲沂峭对缙诘模瑳]見過這么貴的。

其實(shí)是因?yàn)槲覜]有看懂。有句話叫作：你賺不到自己認(rèn)知之外的錢。

我什么時(shí)候看懂了？就是我們?cè)谘芯口A家的時(shí)候才看懂了。研究內(nèi)容跟廣告模式的時(shí)候。

我記得那時(shí)候我在讀扎克伯格的季度盈利報(bào)告，他說以后的內(nèi)容就不再是搜索，而是以信息流的形式分發(fā)給用戶。

就是說，它即便是個(gè)廣告，它也要把內(nèi)容做得好看。因?yàn)閺V告會(huì)無縫地銜接在信息流里面。

我那時(shí)候才明白抖音是怎么回事。但我明白得太晚了，抖音已經(jīng)翻了5倍了。我們就錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)了。

你看我們有好的經(jīng)驗(yàn)，也有失敗的教訓(xùn)。所以，我們現(xiàn)在無論是什么，首先做贏家研究，把創(chuàng)始人的演講全部拿來看一遍。

當(dāng)時(shí)，我們有一個(gè)實(shí)習(xí)生，我說你把黃崢的演講全部打出來，他給我打了800頁，（最后）被我開除了，因?yàn)楦F盡的話，是2000頁。2000頁和800頁的差別是非常大的。

所以，你一定要追求真理，每一顆石頭都搬開看。

黃崢在演講中說，拼多多是“Costco+Disney”。Costco我理解，是零售啊，但是為什么要加Disney？拼多多不是賣便宜貨的嗎？敢叫自己Disney？Disney不是給人帶來快樂的嗎？

當(dāng)他說完這個(gè)，我們就去做用戶訪談。我們打了非常多的電話給三、四線城市四、五十歲的人。

我覺得他真的是給他們帶來很多快樂。第一是貪便宜的快樂，第二是玩游戲的快樂，他們可能一輩子沒玩過游戲，拼多多的多多果園之類的，他們覺得好快樂。

所以，你看，你就要把它的東西都研究完。這就是我們說的贏家研究。

另外一個(gè)是，我們要做用戶深度訪談。我們每年都訪談2000個(gè)用戶。

為什么我們會(huì)miss掉拼多多呢？

我們投了京東，投了唯品會(huì)，賺了很多錢。拼多多是個(gè)電商。我們Miss掉抖音可以理解，因?yàn)槲覀儗?duì)內(nèi)容不熟悉，不是我能力范圍內(nèi)的，這個(gè)錢不該我賺，我認(rèn)了。拼多多，這個(gè)是我能力范圍內(nèi)的，為什么我會(huì)Miss掉？

就是我們還是不太懂低線人民群眾是怎么生活的。

我們以前給人家打電話，一對(duì)一訪談，但都是隔靴搔癢，不解決問題。

后來我們就做了一次下鄉(xiāng)，真正住在人家家里。我們當(dāng)時(shí)選了安徽省的一個(gè)張家村，選了4家人家，住在人家家里。每家住了2天。這兩天，我們就跟著這個(gè)媽媽去買菜，送孩子上學(xué)，然后跟她父母聊天，跟她的閨蜜做一個(gè)小的訪談。

做完這個(gè)之后，我覺得我好像過了她們的生活一樣。過了他們4個(gè)人家的生活。

當(dāng)時(shí)我們要回答的第一個(gè)問題是：這些人有沒有錢消費(fèi)升級(jí)？第二，他們的時(shí)間花在哪里，錢花在哪里？他們的焦慮是什么？他們的渴望是什么？

弄完之后，我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)他們沒有很多錢消費(fèi)升級(jí)。

那時(shí)候，我才真正的理解，真正的中產(chǎn)階級(jí)其實(shí)就3-4億人，中國有14億人口，那10億人其實(shí)是沒有錢消費(fèi)升級(jí)的。

我住在他們家里，發(fā)現(xiàn)，他們家怎么那么多臉盆？不是有淋浴嗎？后來發(fā)現(xiàn)，因?yàn)橄赐昴樳@個(gè)水是舍不得倒掉的，可以用來沖馬桶。

然后他們都是用太陽能（燒水）。但是早上起來沒有太陽，我要洗頭，那個(gè)水都是冷的，所以我洗冷水都洗了好幾天。

但從那時(shí)候我才真正洞察到，讓這些中產(chǎn)以下的人真正變成中產(chǎn)，這個(gè)社會(huì)才更有希望。

還有一個(gè)，我們最近做了一個(gè)95后的訪談。我就問他們：你能不能用一個(gè)關(guān)鍵詞來描述你自己？

你猜他們?cè)趺凑f？他們用得最多的是，佛系，躺平。

我當(dāng)時(shí)想：哇，95后，躺平了？

為什么？因?yàn)樯畹膲毫艽蟆７孔淤I不起，然后又不太愿意生孩子。他們就說，如果我不能給我的孩子很好的教育，我為什么要給他生命？你看我爸媽在我身上花那么多錢，我不是照樣也沒啥出息嗎？還有的說，我要非常努力地工作，我要把錢花在自己身上，我不想花在孩子身上。

反正我們問到的人里面，有20%的人是不想生孩子的。

當(dāng)時(shí)我真的很意外。那時(shí)候我就覺得，共同富裕真的是非常重要的。三座大山是要拿掉的，（包括）高房價(jià)，教育壓力。

所以，雙減雖然導(dǎo)致股份損失了很多錢，但是我們這個(gè)民族要把教育從原來的三角形變成一個(gè)橄欖形，這是非常重要的。

我是做完95后的訪談后覺得，現(xiàn)在這個(gè)共同富裕還真是挺對(duì)的。

最后我想說，中國還有很多品類的機(jī)會(huì)。當(dāng)你見到一個(gè)企業(yè)家之后，他可能是個(gè)先行者，但最后不一定就是他贏。所以，我們一定要把20個(gè)（企業(yè)家）都看完，然后去比較這些企業(yè)家。

挑選這些企業(yè)家的時(shí)候，看他們的什么呢？

我覺得，共同的東西就是：第一，他有沒有殺手的直覺，能看到別人看不到的東西？第二，他是不是善于學(xué)習(xí)？第三就是看他是不是愿意分享財(cái)富。

可能每個(gè)企業(yè)家性格都是不一樣的，他們都可以成功，但是這三個(gè)是我們找到的共同點(diǎn)。

04

社區(qū)團(tuán)購仍然有很大上升空間

社區(qū)團(tuán)購我們是最早投的。社區(qū)團(tuán)購的發(fā)明人是興盛優(yōu)選的岳總（岳立華）。我們?cè)?018年9月份見到他的時(shí)候，他們當(dāng)月的銷售額是5000萬人民幣，但當(dāng)時(shí)在以10倍的速度增長。

我當(dāng)時(shí)見到他時(shí)，我說岳總，你采到金礦了。我說給你兩個(gè)建議：第一，當(dāng)品類機(jī)會(huì)來臨的時(shí)候，你一定要舍命狂奔，迅速做大。第二，鬼子進(jìn)村，打槍的不要。你這個(gè)模式太優(yōu)秀了，讓人家知道了，人家會(huì)抄你、學(xué)你。

所以，我們悄不聲地發(fā)展了兩年半。這兩年半里，我們5次加倉。本來我們一開始投700萬美金，后來我們追加到16500萬美金。所以我們還是蠻敢下手的。

這個(gè)模式是什么？它其實(shí)是預(yù)訂+自提。

它跟電商相比，它節(jié)省了最后一公里的配送費(fèi)。因?yàn)殡娚膛渌唾M(fèi)基本上要6塊錢（每單），這是少不了了的。

但（用戶）平時(shí)買生鮮，也就買個(gè)20-30塊錢，要收6塊錢配送費(fèi)，心疼死了。特別是四、五線城市的人，根本舍不得。這是第一，它省了配送費(fèi)。

第二，跟門店相比，它的好處在哪里呢？因?yàn)樗穷A(yù)定，今天晚上下單，明天中午11點(diǎn)之后去取。平臺(tái)是收到了訂單之后才去組貨，所以不會(huì)有存貨浪費(fèi)。生鮮賣的是水果，蔬菜，肉，禽，蛋，奶，保質(zhì)期很短。

門店的預(yù)測永遠(yuǎn)是不準(zhǔn)的。社區(qū)團(tuán)購這個(gè)模式，它不用預(yù)測了。

最終你可以看到，這個(gè)模式它的成本是很低的，因?yàn)樗恼麄€(gè)履約成本是1塊錢左右。

但是，你想，拼多多夠牛的吧？履約成本是5塊錢，阿里巴巴是6塊錢，我們社區(qū)團(tuán)購的履約成本是比他們低的，而且我們的效率還更高，因?yàn)榻裉焱砩?1點(diǎn)下單，明天中午11點(diǎn)就到了。拼多多、阿里巴巴，到4-5線城市，可能要三天以后吧。

所以，我們又快又便宜。而且這個(gè)模式非常適合做生鮮。為什么這么快呢，是因?yàn)槲覀冞@個(gè)品類好，它特別高頻，剛需，大。一輛車裝菜能把它裝滿，你如果裝拼多多的襪子可能裝不滿。這次我們疫情關(guān)在家里，最缺的就是吃的。

所以，這個(gè)模式天生有優(yōu)勢。

我告訴你，這個(gè)市場有多大。生鮮，5.5萬億，因?yàn)樗歉哳l、剛需，還可以帶日用百貨，加起來就是11萬億。而且目前互聯(lián)網(wǎng)滲透的比率是非常小的。

像很多其它的品類，電子產(chǎn)品（互聯(lián)網(wǎng)的滲透率）已經(jīng)到了50%-60%，服裝已經(jīng)到50%了，但是生鮮還不到10%。

所以，社區(qū)團(tuán)購還有很多上升的空間。我們是很看好這個(gè)賽道的。

05

時(shí)間的復(fù)利

我最大的錯(cuò)誤就是偉大的公司拿的時(shí)間不夠長。

我做風(fēng)投26年了，偉大大公司本來就不多。風(fēng)投有個(gè)特點(diǎn)，不管你投多少，最后幫你賺大錢的就是前三個(gè)或者前五個(gè)的項(xiàng)目?；旧锨拔鍌€(gè)項(xiàng)目幫你賺到90%以上的回報(bào)。所以，關(guān)鍵點(diǎn)就是要投到那個(gè)偉大的公司。

偉大的公司本來就不多，如果你特別勤奮，又可能運(yùn)氣好，你可能投到幾個(gè)。我們投到了京東、美團(tuán)、boss直聘，投到了益豐大藥房，運(yùn)氣也很好，我們投的企業(yè)家都很給力。

關(guān)鍵是要拿的時(shí)間長。因?yàn)槲以谶@個(gè)行業(yè)時(shí)間長了，我的數(shù)據(jù)足夠有說服力了。第一，你投到偉大公司的概率，就是頻次，還有一個(gè)是強(qiáng)度，就是每一個(gè)項(xiàng)目你能賺多少錢。

我們的感覺就是，頻次，其實(shí)是運(yùn)氣決定的。你能不能趕上一個(gè)技術(shù)創(chuàng)新的大浪，那是運(yùn)氣決定的。我們很幸運(yùn)，出生在中國，我們先趕上了互聯(lián)網(wǎng)，又趕上了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在又趕上AI ，所以我們運(yùn)氣還是挺好的。

第二，就是強(qiáng)度。這個(gè)強(qiáng)度，只決定于兩件事情：第一，你的股份比例是否足夠大，投的金額是否足夠大。第二，你拿的時(shí)間是不是足夠長。

我們做投資這么多年，一個(gè)單一項(xiàng)目超過10億美金回報(bào)的我們有幾個(gè)，這個(gè)幾個(gè)都是拿的時(shí)間很長，而且投資金額都蠻大的。要么股份比例大，要么金額大，我們拿的時(shí)間都很長。

京東我們拿了12年，益豐我們已經(jīng)拿了14年了，美團(tuán)已經(jīng)10年了，boss直聘已經(jīng)6年了。我特別能感受到時(shí)間的復(fù)利。

當(dāng)時(shí)我們投益豐的時(shí)候，它開連鎖藥店，是個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)。我們是2008年投的，它當(dāng)時(shí)是70家店，銷售收入2個(gè)億。

我們拿了大概10年。當(dāng)時(shí)我們的投資成本是3000萬美金，后來上市的時(shí)候值4億美金。從3000萬美金到4億美金，我們這10年的時(shí)間看著它成長成一個(gè)全國的品牌。

但是，后來我們基金就到期了，10年。然后就得賣掉。當(dāng)時(shí)我是很舍不得賣，因?yàn)槟菚r(shí)候我們已經(jīng)把贏家研究做完了，年報(bào)已經(jīng)讀完了，我們發(fā)現(xiàn)藥店真的是個(gè)好生意，因?yàn)樗嚼显街靛X。

看零售你就看一件事情：老店同比是否持續(xù)增長？而益豐，我們投了10年一直在增長。這就說明它是個(gè)好生意。

我就舍不得賣。后來我們又做了一個(gè)基金，把益豐接過來。

我跟投資人說：你們跟了我們10年，我們也幫你們賺到錢了，我說我給你們兩個(gè)選擇：如果你跟我一樣，相信這是未來中國的Walgreens，它現(xiàn)在只值40億美金，它將來可以值100億甚至200億美金。Walgreens當(dāng)時(shí)是600億美金。我覺得我們中國比Walgreens市場大，人口多，如果你相信這個(gè)，你就跟我們一起再拿10年。如果你想套現(xiàn)，我們也可以找人幫你賣。

70%的人覺得，10倍夠了，不想再玩了。還有30%的人跟著我們，當(dāng)時(shí)我們自己（投的）錢全部都（選擇）再拿10年。

這是需要非常強(qiáng)的決心的。但是我告訴你，我們這個(gè)決定有多重要。

2018年做的決策，到現(xiàn)在也就是3年多一點(diǎn)，但這個(gè)決策幫我們賺的錢是那個(gè)10年賺的錢的兩倍。

同一家公司，為什么后來3年賺的錢是10年賺的錢的兩倍？

這就是時(shí)間的復(fù)利，是非常厲害的。只有做過的人才能深刻體會(huì)到。所以，偉大的公司本來就不多，好公司一定要長期持有，這是核心。

06

人生最重要的決策：押寶京東

我覺得（最成功的案例）應(yīng)該算是京東、美團(tuán)吧。雖然美團(tuán)賺的錢更多，但是京東我們的貢獻(xiàn)更大。

我們投資京東的時(shí)候它還很小，只有5000萬的銷售收入，50個(gè)員工。

當(dāng)時(shí)我記得非常清楚，我是晚上10點(diǎn)鐘跟創(chuàng)始人劉強(qiáng)東見面的。我們從晚上10點(diǎn)談到凌晨2點(diǎn)，當(dāng)時(shí)我就覺得，哇，遇到一匹黑馬。

為什么他會(huì)打動(dòng)我呢？有兩點(diǎn)：一個(gè)是，他一分錢廣告不打，每個(gè)月增長10%，這說明是品類機(jī)會(huì)的來臨。第二，老劉給我的印象是特別值得信賴。

我當(dāng)時(shí)問他要多少錢，他說200萬美金。我說200萬哪夠？我就給了他1000萬美金。

我覺得這是人生中非常重要的決策。其實(shí)你不需要做非常多重要的決策。這個(gè)就是那個(gè)很重要的，改變命運(yùn)的決策。

當(dāng)時(shí)他要200萬，我們給了他1000萬，他就變得膽子大了。拿到我們的錢就做了兩個(gè)重大的決策，這兩個(gè)決策是老劉的殺手直覺：他先擴(kuò)了品類，當(dāng)時(shí)當(dāng)當(dāng)已經(jīng)做了很久了，用戶200萬，但老劉其實(shí)比他小很多，只有20萬的用戶。他拿了我們的錢，擴(kuò)了品類，成長很快。

第二，他拿了我們的錢做的第二個(gè)事情就是配送，當(dāng)時(shí)用戶的投訴80%是配送小哥亂投東西，速度很慢。

這些是老劉自己看到的東西，但是我們的錢給他撐了腰。

第二，我們還提出拿出18個(gè)點(diǎn)做期權(quán)。

我當(dāng)時(shí)跟老劉說，一個(gè)小公司，最大的瓶頸不是錢，是人才。優(yōu)秀的人才，要么自己創(chuàng)業(yè)，要么幫大公司打工，賺工資。為什么要幫你小公司打工呢？唯一吸引他們的就是分享財(cái)富。拿期權(quán)來給他們分享。

但是我們這18個(gè)點(diǎn)不是白給的，要跟業(yè)績掛鉤，他們要舍命狂奔，5年計(jì)劃，他們前面4年虧錢做增長，后面1年賺錢。

老劉當(dāng)時(shí)一拍腦袋說，（5年）200%增長。聽上去是時(shí)間的復(fù)利。我說不要定這么高，萬一達(dá)不到大家都很失望。

我們就人為給他調(diào)到了100%的增長。結(jié)果沒想到他真的達(dá)到了。他在第三年已經(jīng)把第五年的目標(biāo)達(dá)到了。這18個(gè)點(diǎn)的期權(quán)真的非常重要。

還有一個(gè)是，我們幫他招了幾個(gè)關(guān)鍵的人。我當(dāng)時(shí)跟老劉說，我給了你1000萬美金，你連個(gè)會(huì)計(jì)都沒有，還是個(gè)臨時(shí)工。他說，你可以幫我找人，但是工資不能比老員工更高。因?yàn)楫?dāng)時(shí)他的工資是10000塊錢一個(gè)月，（團(tuán)隊(duì)里）最高的。

我找來的這個(gè)財(cái)務(wù)經(jīng)理陳生強(qiáng)他要20000塊錢一個(gè)月。我后來跟老劉說，我也不想打折了，質(zhì)量還是很重要的，要不你出一萬，我出一萬，我們先用一段時(shí)間。

結(jié)果過了3個(gè)月，老劉給我打電話說，20000塊錢的人是好用，比5000塊錢的好用多了。

你幫我多找?guī)讉€(gè)。

然后我們就找來了徐雷，侯毅。徐雷現(xiàn)在已經(jīng)變成他們的CEO了，侯毅當(dāng)然也很成功，現(xiàn)在是盒馬的創(chuàng)始人，還有陳生強(qiáng)。我們就幫他找了這三個(gè)人，都很厲害。

我覺得老劉是一個(gè)學(xué)習(xí)能力超強(qiáng)的人，我們跟所有的創(chuàng)始人都說，你要做管培生計(jì)劃，學(xué)習(xí)寶潔，你要做校招，學(xué)習(xí)華為，我跟每個(gè)人都說，但是老劉的執(zhí)行力是最強(qiáng)的。

他的管培生是做得非常好的。所以京東后來成長很快，跟老劉這個(gè)管培生計(jì)劃，校招計(jì)劃做的非常好也有關(guān)系。

當(dāng)然，最關(guān)鍵的時(shí)候我們沒有慫。當(dāng)我們成長很快的時(shí)候，競爭對(duì)手就跟我們打價(jià)格戰(zhàn)。打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，我們給了京東5次過橋貸款，幫他沖上去，先是跟新蛋打，后來跟亞馬遜打，又跟蘇寧打。

我們給了5次過橋貸款。因?yàn)樵?008年，剛開始融資的時(shí)候，金融危機(jī)就來，然后老劉見了30個(gè)投資人，都不給錢。

老劉頭上有一撮頭發(fā)是白的，人家以為是染的，其實(shí)是嚇的。我們?nèi)绻?次過橋貸款不給他，真的就掛掉了。

很多人就問我，你怎么膽子這么大，這么多人都不給他錢，你怎么敢給他5000萬過橋貸款？

我當(dāng)時(shí)就覺得，首先，我覺得老劉在做正確的事情。第二，大家都在擔(dān)心為什么不賺錢。不賺錢的原因很簡單，因?yàn)樵诓粩鄶U(kuò)品類，一個(gè)品類擴(kuò)進(jìn)去，2年才能賺錢。第二，不斷地去新的城市開配送，一個(gè)配送點(diǎn)開啟之后20單一天，什么時(shí)候才能打平呢？要到2000單一天。但是從20單到2000單需要多長時(shí)間，需要一年時(shí)間。

但是我們不是去一個(gè)城市，我是去30個(gè)城市同時(shí)開的，但當(dāng)我們?cè)谶@些城市同時(shí)開通之后，用戶是很愿意用我們，因?yàn)槲覀兣渌吞貏e快。

建配送這是老劉的決策和創(chuàng)新，但是我們是用過橋貸款撐著他走了這條路。

最重要的是我們拿的時(shí)間很長，我們拿了12年。

07

如何捕捉風(fēng)口

（被問及：做風(fēng)投，如何敏銳地捕捉到風(fēng)口？）

我覺得有幾點(diǎn)，首先要大量地閱讀。

當(dāng)你要了解一個(gè)行業(yè)的時(shí)候，你一定要把這個(gè)行業(yè)里面懂行的前20名全部聊完。然后，前3-5名，你要反復(fù)多次深度地訪談他們。

比如說電動(dòng)車?？隙ㄊ窃燔囆聞萘θ齻€(gè)創(chuàng)始人很牛，李想，李斌，何小鵬。當(dāng)然，比亞迪創(chuàng)始人也很牛，華為也很牛，馬斯克也很牛，但是不見得每個(gè)你都能見得著。

但是，沒有關(guān)系，把他的演講全部讀了，馬斯克說了多少東西啊，Twitter上啥都說的。

首先，你要把這個(gè)行業(yè)里最牛的人都聊了，這是第一。

第二，知識(shí)的積累，它有一個(gè)時(shí)間的復(fù)利。

我一直覺得，知識(shí)這個(gè)東西特別好。你的靈感從哪里來，我覺得是從好奇心里來。

你一直保持一個(gè)強(qiáng)大的好奇心的話，你會(huì)一直去捕捉真理。你不是功利驅(qū)動(dòng)，你是好奇心驅(qū)動(dòng)的。你的目的是為了尋找真理。

我覺得我們做這一行特別有意思，就是我們一直在尋找真理。你有時(shí)候會(huì)有這種心流的感覺，覺得很幸福，就是你跟一個(gè)人聊聊聊，聊完之后你覺的：哇，好像找到答案了，找到真理了。

但有時(shí)候你很長時(shí)間找不到真理也沒有關(guān)系，你不斷地接近真理。

所以，知識(shí)的迭代，第一，要跟優(yōu)秀的人聊天，聽優(yōu)秀的人說的話，看那些經(jīng)典的書籍。不要浪費(fèi)時(shí)間。

比如馬斯克，他要把汽車的成本降低70%，讓利消費(fèi)者。做到這一點(diǎn)，一定會(huì)對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)是顛覆性的。這就是他敢為人先的地方。這就是第一性原理。

所以，你看馬斯克的演講你就會(huì)特別有收獲。你會(huì)覺得，馬斯克的方法可以用之四海而皆準(zhǔn)。

我看完這些我就特別受啟發(fā)。

洞察，第一來自好奇心，第二來自第一性原理，就是要追求真理。

另外還要有足夠的耐心。知識(shí)它是一種復(fù)利，開始會(huì)比較緩慢地往上走，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)它，就跟時(shí)間的復(fù)利一樣。

一開始可能覺得沒有什么收獲，沒有關(guān)系， 就像喬布斯說的，dots once connect。今天這里學(xué)一點(diǎn)，那里學(xué)一點(diǎn)，時(shí)間長了就會(huì)有一個(gè)量變到質(zhì)變的過程。

你要有足夠的耐心，真理它自然就會(huì)來臨的。

我小時(shí)候不愛讀書，四大名著都沒讀過，小時(shí)候就在河里摸魚啊，玩啊。但是到現(xiàn)在，我是喜歡讀書的，而且好奇心會(huì)讓你讀很多東西，隨著知識(shí)的積累你會(huì)有更強(qiáng)的好奇心，然后你會(huì)進(jìn)入一個(gè)良性的循環(huán)。

所以大家趕快進(jìn)入到那個(gè)循環(huán)里去，而且最好你讀完之后，找一些跟你同樣志同道合的人一起溝通。

08

傳統(tǒng)制造業(yè)再不數(shù)字化就out了

數(shù)字經(jīng)濟(jì)一定會(huì)影響到傳統(tǒng)制造業(yè)。

我們最近投了很多跨境電商，他們?yōu)槭裁磿?huì)長這么快？其實(shí)它的核心就是數(shù)字經(jīng)濟(jì)。

中國的供應(yīng)鏈一直在出口，比如賣給沃爾瑪、Target等，做OEM，ODM，或者最多就是在亞馬遜第三方平臺(tái)上賣貨。主要賣的就是便宜。

現(xiàn)在不一樣了，時(shí)代賦予了新的機(jī)會(huì)。什么樣的機(jī)會(huì)呢？

第一，電商的滲透率會(huì)持續(xù)增長。

中國實(shí)物電商的滲透率已經(jīng)做到差不多40%，美國差不多20%，歐洲更低。美國也會(huì)像中國一樣，慢慢長起來，特別是疫情以后，大家的生活方式都改變了。

第二，新媒體會(huì)創(chuàng)造新品牌。

什么是新媒體？以前的新媒體是電視，猛打電視廣告，創(chuàng)造了很多品牌，耳熟能詳?shù)谋热缈祹煾担膳?，伊利。但是那個(gè)時(shí)代過去了，大家也不怎么看電視了?，F(xiàn)在的新媒體是什么？叫短視頻，中國是抖音，國際上是TikTok。

你要把抖音搞定，你要懂什么呢？你要懂內(nèi)容營銷，你要懂算法。

所以，你看我們最近投的企業(yè)家都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：他們其實(shí)都不是行業(yè)的內(nèi)行，他們?nèi)峭庑?，工程師出身，MIT的，計(jì)算機(jī)專業(yè)的，卡內(nèi)基大學(xué)的，斯坦福的，都是這樣的人。

我現(xiàn)在覺得是工程師改變世界，因?yàn)樗麄兌惴āＫ麄儊砹酥髮?duì)行業(yè)帶來非常大的沖擊，他改變了什么呢？

比如服裝行業(yè)，最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么？就是你辛辛苦苦干了一年，到年底你的利潤都在存貨里。

原因是什么呢？就是你并不知道消費(fèi)者真正想要什么？以什么樣的價(jià)格，要多少量？

你不知道，你只能猜。你可能猜不準(zhǔn)。所以，每年都有20%-30%都是存貨，要甩賣。

我們投的這幫小哥哥小姐姐，他們根本不搞這個(gè)。他說我用Spider（爬蟲）來爬數(shù)據(jù)，我不猜，用數(shù)據(jù)說話。哪個(gè)賣得最好我就做哪個(gè)。

可能你一個(gè)設(shè)計(jì)師3個(gè)月做出來的東西，他那個(gè)Spider半小時(shí)就搞定了，以那個(gè)做基礎(chǔ)，再做調(diào)整。

他用數(shù)據(jù)解決了預(yù)測不精準(zhǔn)的第一個(gè)問題。第二個(gè)問題，你怎么定價(jià)？

zara怎么定價(jià)？它是每個(gè)新產(chǎn)品出來，掛5個(gè)吊牌價(jià)，在5個(gè)不同的店里去賣，哪個(gè)店賣得最好它就用哪個(gè)價(jià)格。它也是測出來的。

但是我們?cè)诰€上可以用AB test測的更精準(zhǔn)，價(jià)格也是算法測出來的。

第三，電商最大的成本是獲客。內(nèi)容營銷，也全是算法推薦的。

抖音，你有廣告費(fèi)不見得花得出去。廣告要好看才行。核心是把內(nèi)容做得好看。

怎么才能做得好看呢？不斷用數(shù)據(jù)來測。以前是請(qǐng)一個(gè)創(chuàng)意，拍一個(gè)很牛的電視廣告，剪成30秒，15秒，但現(xiàn)在不是這樣的，現(xiàn)在可能要拍30條廣告，你要有內(nèi)容營銷的能力，要有數(shù)據(jù)測試的能力。

所以我覺得，數(shù)據(jù)在前端起了非常大的作用。不懂?dāng)?shù)據(jù)就out了?，F(xiàn)在供應(yīng)鏈也是有數(shù)據(jù)的。

所以，制造業(yè)現(xiàn)在還沒有數(shù)字經(jīng)濟(jì)就真的是out了。這也是一個(gè)機(jī)會(huì)的來臨：懂的人就活下來了，不懂的人就out了。它是外行顛覆內(nèi)行的機(jī)會(huì)。